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B2B产品的8种获客方法

发布时间:2022-05-15 04:01:36 来源:ob欧宝娱乐app下载 作者:OB欧宝娱乐官方网站入口

  近年,企业级市场上也是各种融资信息不断,比如美亚商旅获1.2亿元融资、斗象科技获7000万元B轮融资......

  今天想和大家分享,我在做了7年2B产品市场运营后总结的8条获客方法,以及在运营2B产品时都有哪些事情是需要特别注意?

  常见的2C产品就是我们几乎每天都会用到的:QQ、微信、微博、知乎、喜马拉雅......

  “组织完成业务信息化”的需要,所以2B产品通常会非常关注组织和业务;2C产品因为用户直接是个人,所以更多的是关注人性。

  “商业化”“客户”“收费”这些点;而大部分2C产品(特指互联网)都是免费的,所以做2C产品时,更多的是谈到“用户”“体验”“竞品”这些点。

  用户量普遍不会太大,这也就意味着,可能你做的2B产品身边的亲戚朋友都没有听说过;2C产品的用户是个人,所以很有可能达到百万级到千万级的用户量。

  理解成本比较高,大部分都会有专业培训;2C产品通常就比较简单易懂,通常采用引导页来降低用户的理解成本。

  1、《场景革命》这本书里有这样的一句线C本质上没有什么不同,因为它们都是给人用的。

  产品的核心价值是什么?客户都有哪些痛点?产品是为什么样的客户和角色,解决了什么样的问题?是怎么样解决的?02

  当我们开始运营一款2B产品时,先不要急着套用各种方法,一定要先弄清楚哪些是与公司业务最密切相关的核心指标。

  面对不同的产品,运营需要重点关注的数据也不一样,比方说我们是一款企业商用的SaaS产品,那么与运营最密切相关的三个数据就是——注册、订购和续费。

  运营需要通过各种方式吸引更多的目标客户来注册试用,有了注册客户就有可能转化成订购客户,然后再转化成续费客户。

  因为我在的是一家创业公司,在资金没有那么充足的时候,如何低成本地拉到更多有效客户,来注册试用我们的产品,就是一个很关键的问题。

  我们在探索未知的时候,需要大胆假设,小心求证,考虑得越周全越好,同时还要结合公司现阶段的实际情况,先小范围地做尝试,或者直接进行AB测试。

  平时要多关注一下同行做了哪些动作,尤其是行业里做得比较好和比较早的几个——

  他们做了什么活动?改了什么页面?调了什么产品定价?要去思考他们为什么会这样做?背后的逻辑是什么?目的是什么?好处是什么......

  而不是直接复制,直接抄,不过我觉得,每次被同行硬抄了文章、标题、或者页面,都是一种同行的肯定,还蛮开心的。

  先把流量大的平台入驻了,再接着把其他平台陆续入驻,因为这类垂直度高的平台,流量都是非常精准的,商家一般需要什么服务,就会直接去相关的服务市场里搜索。

  就像App会入驻到各大手机应用市场一样,我们做协同SaaS的,就会入驻到各大办公平台的服务市场,那里面有各种各样的服务,比如OA、CRM、HR系统......

  服务市场也是一个平台,既然是平台,就会有它相应的各项规则——我们需要做的就是熟悉每个平台的规则,了解平台的发展趋势。主要注意这7个点:

  写一个好的产品标题,会带来更多的点击流量,就像微信文章一样,除了封面图片,标题也会决定用户是否会点击进去,看到更多的产品介绍。

  除了产品名称之外,可以再加上产品slogan,或者是产品能给客户带来的好处,这样点击率会更高。

  详情页对目标转化率可以起到很大的作用,比如我们在淘宝的时候,一般都是看完详情页后,再决定是否加入购物车、或者收藏宝贝。

  我们的潜在用户看到我们的页面后,大部分也是看完详情页才决定要不要试用,所以一个详情页是否有吸引力,是决定这部分流量能不能转化为注册的关键点。

  动态评分的规则都是官方公布的,所以关于每个平台的规则,一定要非常清楚才行,这样才能去优化对应的分数。

  淘宝服务市场强调的是:易用性、服务态度、稳定性;京东服务市场和苏宁服务市场强调的是:描述相符、产品质量、服务态度。

  相信好评的重要性大家都非常清楚,所以,主动让客户好评也是一个很必要的日常工作。

  其实有时候客户不是对产品不满意,而是懒得去评价,所以可以安排客服去主动找客户给好评。

  平台的排名真的是最重要的,哪怕上升一个排名,可能流量都会有明显的不同,而这个优化排名的工作也是最有挑战性的。

  不管是截图记录还是表格记录都可以。因为这样可以更清晰地知道,在不断优化的过程中,排名的上下变化。

  2B产品是通过企业使用才能产生价值的,所以对于2B产品,免费还是收费并不重要,关键要看能给企业带来什么价值。

  所以,坚持传递产品价值,并将价值做到极致,不断放大,才是2B产品运营的重点。

  与2C产品自己买或自己用的模式不同,2B产品是一个群体使用行为,因为角色不一样,关注点就会不一样,那么我们需要呈现的价值也要不一样。

  举个例子,企业老板关注的是收益和成本,如果传达给他们的内容是——使用我们产品可以提高业务效率,让员工更轻松......那就是瞎扯啊。

  购买我们的产品可以帮助公司提高整体业务效率,从前需要5个人完成的工作,在使用我们的产品将所有业务流程自动化之后,只需要1个人负责管理就行了,并且还能避免人为的错发漏单等情况。

  这样他就能降低人工成本,如果以前需要5个人在仓库负责打单,每个人的工资是3000块钱,那么他每个月的纯工资开支就是1万5了,每年的工资开支就是18万。

  而使用我们产品一年才只要8000多块钱,等于他一年的员工开支只需要3万6,再加上这8000多的产品服务费,一起才4万4,相比18万就节省了13万6......

  所以,一定要弄清楚对方是什么角色,再对应的选择呈现什么内容,传递什么价值。

  比如我们产品目前对目标客户的定义是至少有一家网店且日单量在50单以上,所以目标客户确定了,就是去哪里找这些客户,吸引他们来注册试用我们的产品。

  拿我们的产品举例,我们的目标客户一般都集中在亿邦动力、电商在线、天下网商、网商在线这些媒体平台,派代论坛、淘宝论坛、淘宝运营、淘66这些电商论坛,在需要了解一些专业知识或者遇到问题的时候会去、、知乎这些问答平台提问或者找答案。

  我们绝对不能因为这两年社会化媒体很火,就盲目地去做,一定要先看这个渠道有没有自己的目标客户在,这个方式究竟是事半功倍,还是事倍功半。

  除了产品本身的费用,如果产品还有其他的收费服务,那么可以利用现有的老客户。

  因为老客户已经对你的产品很信任了,所以你再给他们推荐其他的附加收费项目,只要他们确实有这个需求,付费的可能性是很大的。

  但这毕竟还是有广告性质,所以建议从现有客户中,按需求大小分组,筛选出的有需求的目标客户,再进行宣传和引导。

  比如说我们的产品除了软件费用,还可以买点币发营销短信,所以,我们会做一些专题页面,来告诉商家发营销短信能带来的价值和重要性,再以一点小优惠活动来吸引客户购买和使用。

  比起直接在价格上打折,我觉得送产品的使用时长,或者其它收费功能会更好,一来可以直接给客户优惠,二来还可以带动其他收费功能的使用频率。

  在我刚来公司的时候,那时候客户蛮少的,但是惊喜地发现,有很多新客户都是那些老客户介绍过来用的,这一点真的让我感觉蛮自豪和欣慰的。

  当时老客户都是免费地帮我们推荐新客户,而推荐来的新客户,订购成交率很高。

  这里跟大家分享一个我曾经犯过的小错误,第一次策划的邀请有礼活动,做的并不是很成功,只有二十多个老客户邀请了朋友来注册试用。

  后来在活动复盘的时候,我才意识到,可能是我只给每个主账号增加了邀请码,而所有的员工账号都是没有邀请码的。

  而一个小公司十几个人,大公司几百号人甚至更多,那么多人同时在使用我们产品,而我却只给了他们一个邀请码。

  如果是运营者在登主账号,可能还会推荐一下,但是如果是老板在登主账号,那么老板会为了一点奖品去推荐吗?

  而那些子账号的使用者,通常是客服、仓库、采购、财务......他们才是用我们产品用得最频繁的用户,他们推荐给身边的圈子,才是最有说服力的。

  所以后来改成,不仅仅是客户的主账号有邀请码,所有的员工子账号都有属于自己的唯一邀请码,主动邀请新用户注册的人比之前多了很多。

  归根结底,所有客户说你好,并且到处去说你的好,才是线B企业级产品,更看重产品本身的核心价值打造,及用户口碑的塑造。

  依托互联网用户导向思维,为用户提供满意的产品及服务,借用户口碑传播沉淀品牌。03

  我们经常可以看到很多2C领域的成功经验,但建议做2B产品的人一定要注意:

  2C与2B的对于用户定义的本质区别:2C用户是个人,2B用户是群体;个人决策与群体决策在消费风险、时间消耗上,都有较大的差异。

  同时,朋友公司推荐某款移动办公产品,虽然免费,但是需要开展企业内部试用、开会讨论、结合自身需求货比三家,再决定是否在公司全面启用。

  记得刚接触2B产品的时候,我并没有意识到了解行业,和客户业务的重要性,一心只想着把自己份内的事情做好。

  后来才发现,只看一个点,思维真的是比较局限的,所以现在每天都会关注一下电商行业的新闻。

  比如说,当新客户第一次知道我们的产品时,问了什么问题?最关心的是哪个点?有什么顾虑和担心。

  因为当我们知道了目标客户关注的事,就可以统一的汇集成内容,同时用来优化产品详情页呈现给更多客户看。

  跟销售部的同事多聊聊注册用户的一些情况,哪类角色注册得最多?有没有一些特殊的问题?注册客户对我们的价格是否觉得合理......

  跟客服部的同事就是多了解一下老客户的使用情况,哪些客户可以作为成功的案例;跟产品部的同事就可以聊一下产品新功能的使用场景、发展方向之类的。

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